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| 創新通路業的競爭優勢 |
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主持人：洪明洲(中華知識經濟協會秘書長)
主講人：杜書伍(聯強國際總裁)
合辦：中華知識經濟協會、元智大學創新育成中心、經濟日報
採訪整理：陳啟明
洪明洲：在流通業之中，聯強是知識含量最高的，既要做倉庫管理又要面對外界的經銷商。從世界性的角度來看，聯強也應是做得最好的一家。
掌握IC業的特性
杜書伍：對「創新」這個字眼，我覺得還不如用「演化」，演化是指與前一段有不一樣，與別人也有大的不同，從而予人「新」的感覺。
聯強是做電子業的流通工作，IC產品特質是：18個月的時間其功能可以增加四倍，而價錢卻可以由100元掉到10元。電子產品的重要之點就在其中的IC，但IC的價錢會下跌很快，換言之，IC知識含量高但大量生產時則價錢會大幅下跌。尤有甚者，當別人的IC功能比你強時，則立刻由熱門貨變成無人問津。在十多年前，我們就清楚的掌握住IC特性。
在產品成熟時，原本重要的變成不重要，不重要的反變成重要。產品在開始時，技術顯得很重要；但隨著技術差異性變小、而進入成長期時，則是生產主導時期。在成熟期時，大家品質都做的一樣好，價錢也一樣，這時就是通路主導時代。
在成熟期，毛利一天比一天低，也就是微利時代來臨。我們有技術背景、有經驗，所以早在10多年前即看到通路的重要性。
在資訊通路這一領域，有技術背景者固守技術本位，不講究外在的裝潢，同時還疏忽了倉庫這一部份的管理，他們認為這是沒有學問的地方。而沒有技術的業者則過度講究裝潢。資訊通路業應重視倉庫管理，這是非常重要的運籌管理。
隨時代改變定位
在微利時代，我們應找出自己的定位，否則就會如當年的鐵路業，不知隨著時代改變自己的定位，就會被時代淘汰。如，代理商、分銷商和通路商三者，有何分別？有很大的差別，代理商是意涵著供應商取向，思維在代理部份；分銷商則是買賣導向；通路商是傾向客戶層面，是客戶導向的思維，要做好客戶服務，為客戶解決困難，這樣客戶才會持續向其購貨，成為所謂的忠誠客戶。
「送貨」，在微利時代之前，被視為微不足道的小玩意，但現在因人工高、產品單價低，「送貨」成為贏的關鍵因素。我們在10年前預期的日子現在到了。現在是客戶導向時代，客戶要求採購方便，所以在銷售方面要做到少量多樣、快速送達，這樣才能做到成本大量降低。在維修方面，其工作難度比銷售還要難上十倍，如要備件10倍以上，如何管理零件並快速修理，是贏得客戶忠心的重要動作。
聯強在維修方面做到快速的原因，也在物流做得徹底，我們自己建立物流車隊，絕不外包，以免速度慢下來。所謂物流，從訂單到備料、包裝、以及安排車輛送貨等，都涉及工業工程的專業觀念和技術，在時間效益和運送成本等方面，都有許多的可節省空間。如司機的管理是非常困難的，但如果管理得好，那麼就可節省許多成本。而困難的事一定要自己做，這反會成為本身獨特的競爭力。除非外包商是真正的專業，否則反而誤事。企業所有的競爭優勢，如果是簡單的，別人就會很快的跟進，所以企業要建立別人難以跟進或需要較長時間、較大資金才能跟進的獨特優勢。
不斷創新管理方法
在銷售方面，我們建立一套電腦系統，以處理產品種類多、品牌種類多以及銷售人員有限的問題。由於台灣人工高，所以如用較多的人員，則會增加成本，同時也會發生找不到足額的適當的人才。我們運用電腦管理系統，就可以較少的銷售人員來服務客戶，同時服務品質會良好。
在電腦系統的支援下，我們還發展「in house sales」，只要顧客打電話來，我們就有人員馬上為客戶服務，不必像以前般因業務人員在外拜訪客戶，內部人員只好先把客戶姓名電話等記下來，第二天交給業務員，而後者很可能要次日晚間才能把訂單拿回來，結果第三天才能備貨發送到客戶手中。現在，我們把in house和out house結合運用，收到節省人力和提高效率的作用。
又例如，倉庫管理就是運籌、物流管理的重點之一，倉庫出貨高峰和低峰時間，人力需求會發生很大差異，高峰時人力需求高，但低峰時又會發生人力閒置情形。我們運用輸送帶、規劃良好的動線，使配貨效率發揮到最高，這其中的管理奧妙，遠大於一般工廠。
最後，我要指出，當某一行業的知識變常識時，其產品或服務就會由高價格跌落到低價格。其實，幾千年來的文化經濟的發展就是靠知識，我們周遭都有知識存在，看我們如何運用它，同時把它形成比別人為好的知識或祕訣，成為相對競爭上的競爭優勢，這個觀點應對各行各業都適用。總之，要不斷的建立新知識，不斷的創新，使自己永遠具有某一部份的知識是別人不知道的，這就是競爭優勢。這是聯強多年來的一點經驗，謹供大家參考。 |
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