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| 聯強全球布局策略：「遠交近攻」 |
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(鄭功賢／專訪)在國內 3C (資訊、通訊及消費性電子)產品通路布建最綿密的聯強國際，不但已經位居國內 3C 產品通路的龍頭，而且在海外市場的布局也是無人能出其右，目前在美國、澳洲、中國大陸、香港及泰國等國家和地區，聯強均已經卡進當地市場，海外市場的營收占聯強的整體營收比重也達到三分之一強，而且正在快速成長當中。
民國七十七年成立的聯強在站穩台灣市場腳步之後，於八十五年開始進軍海外市場，一步一腳印的穩紮穩打，讓公司在國內市場漸趨飽和的情況下，得以因為海外市場的開拓而持續穩定的成長，令其他國內 3C 通路同業羨慕不已。到底聯強全球化的布局策略為何？通路商和製造商的海外布局策略又有何差異？本刊特專訪帶領聯強國際準備在明年突破營收一千億元關卡的總經理杜書伍，現身說法。以下為專訪內容摘要：
九六年開始往海外市場發展，亞太地區是聯強現階段的重心
問：聯強的全球布局策略為何？除了國內市場已經穩居龍頭寶座之外，海外市場開拓的情況如何？
答：基本上，我是一位穩健、保守的人，雖然踏入電子資訊產業這個領域已經將近三十年，但是我一直在尋找一個更穩健的企業經營模式。由於科技業的變化相當快速，讓人喘不過氣來，上游的製造業龍頭經常在換人做，但是相對的，下游的通路業龍頭就不會換。剛開始聯強在集團內並不太被關注，但是我認為資訊科技業的發展將從初期的注重技術開發，成長期的注重製造，到成熟期開始注重產品的銷售通路，這是一個必然的趨勢，因此，我認為要當 lastwinner 〈最後的贏家〉就要從事通路業。
當初我們取聯強國際這個名字，其實就已經考慮到將來要走國際化的路線，同時我們也思考要如何國際化，並不是把台灣的作法搬過去就好，而要看國內有甚麼東西是可以延展出去的， 如何建立一套完善的機制、系統及 know how，然後可以移植到國外，就像美國麥當勞用相同的機制在全世界發展一樣。
在國內市場基礎穩固之後，我們在九六年開始往海外發展，但是到海外市場必須對當地的市場熟悉，為了儘速切入市場，我們先找到合作夥伴，然後用購併的方式取得通路，接著再把我們的電腦系統、管理理念及經營策略移植過去。等到產品、客戶管理上軌道，業績上來之後，就會在當地建立運籌中心、物流中心。
基本上，我們全球布局是採「遠交近攻」的策略，距離台灣比較近的亞太地區市場就是我們目前的發展重心，我們會自己參與經營，但是歐美市場因為距離比較遠，我們就透過投資的方式，讓當地的經營者去開拓市場，例如現在歐美及日本等市場就是由聯強集團中的美國 Synnex 公司在負責。
問：就 3C 產品通路商的屬性來說，聯強全球化布局的考量和一般生產事業比較，最大的差異性何在？
製造業是逐水草而居，通路業要長時間布局
答：製造業要建立新的生產基地通常比較容易，只要有廠房、生產設備、人，就可以開始生產，但是通路業就必須花比較長時間去建立市場通路及交易機制。基本上，製造業是逐水草而居的游牧民族，它通常會因為製造成本太高或者因為市場的飽和而轉移生產基地，就像當年很多美國的電子製造商到台灣投資一般，但是現在很多廠商都已經撤離台灣。還好它們在十多年前就陸續撤離，當時經濟景氣還很好，廠房可以高價出售，如果等到今天，像很多台灣製造業出走後，廠房想賣都賣不掉，很麻煩。
但是通路業就不一樣，因為通路市場通常是獨立的，不會有相互排擠的效用，市場規模只會增減，但卻不會消失。因此，通路業對一個市場的投資，不會有後顧之憂，不會有撤離的疑慮，因而可以做長期的規劃，而且通路一旦建立起來，達到經濟規模就會形成一個穩固的基礎。由於建立通路機制的困難度較高，因此，自然會形成一種進入障礙，這是和製造業不同的地方。
問：聯強目前在中國大陸、澳洲、泰國及香港等地都有布局，可否比較一下經營這些市場的困難度？通路布建、售後維修及物流問題如何克服？
答：基本上每個市場的發展程度都不一樣，我們會視當地消費市場的發展情況、商業法則的清晰度及信用的機制是否完備，來彈性調整我們的經營策略。例如越落後的市場越重視人際關係，越成熟的市場越理性，如果以市場的發展程度來看，澳洲的成熟度就像高中生、泰國就像國中生、中國大陸就像小學生，因此，不同的市場發展程度，要有不同的經營策略，就像不同程度的學生要施以不同的課程教材一般。
我們現在管理海外市場都是透過電腦連線及寬頻網路視訊會議的方式來即時掌握最新的海外銷售及營運狀況，海內外緊密的連結在一起，因此，不會有管理上的盲點出現。例如透過寬頻網路視訊會議不但可降低通訊成本，而且可以和海外的主管彼此面對面溝通，培養默契，及時解決問題。
問：從國際市場競爭力的角度來看，聯強的競爭優勢何在？品牌的策略為何？
聯強的競爭優勢是獨特的商業模式
答：目前還有很多市場是將代理商、分銷商及通路商混在一起，其實代理商和分銷商在角色扮演上，有時會比較站在製造商的立場思考，但是通路商的經營觀念是要以消費者的需求及服務為導向，這些年來，聯強在通路的運作上已經發展出一套獨特的商業模式，包括電腦系統及維修、物流系統的建立，都是我們的競爭優勢所在。
在品牌策略上，我們目前是任何國際知名品牌的產品都銷售，不過，我們也委託一些製造商生產以聯強 Synnex 為品牌的產品，搭配在自己的通路銷售，但是不會特別去強調自己的品牌。基本上，通路商是要以少量多樣的產品來爭取更多的消費者。
問：以營收比重來看，目前海外市場和國內市場各占多少？海外市場是否都已經獲利？
答：去年聯強海外市場就開始起飛，今年成長的幅度達到五、六○％。以今年前三季來看，聯強整體的營收是六一○億元，其中海外營收為二一一億元，大約占三分之一，今年雖然台灣市場成長幅度不大，但是聯強在海外市場的營收成長幅度卻非常大，像澳洲、中國大陸及泰國市場，聯強的成長幅度都大於當地市場的整體成長幅度。例如澳洲市場今年整體來看是沒有成長，但是我們成長了六○％，今年營收可以達到六十六億元，另外，中國大陸今年整體市場成長約一六％，我們成長了六○％，泰國的情況也是如此，顯示我們的經營效益正逐漸顯現。另外，我們在海外市場的投資都已經開始獲利，但是我們沒有去細分那些地區的營收及獲利是多少，因為大陸市場比較敏感，我們不想去刺激到大陸當地的競爭對手，因此，做法上就比較低調。
問：今年聯強的營收預估可以達到多少，明年一千億元目標達成機會有多高？
大陸市場發展潛力十足，未來我們會投注更多心力
答：今年應該可以達到八四○億元，明年一千億元目標應該可以順利達成，主要是因為海外市場的成長幅度很大，尤其是中國大陸市場的成長更快速。基本上，今年亞太地區市場普遍成長幅度都很小，但是中國大陸整體市場仍成長了一六％，顯示該地區的市場發展潛力很大。
問：就長期的發展角度來看，聯強最看好哪一個海外市場，原因何在？
答：長期來看，中國大陸市場的發展潛力十足，未來我們會投注更多的心力。中國大陸基本上可以看成是很多不同的市場，它有一、二、三級城市，沿海和內地的商業成熟度也都有很大的差異。 目前我們在中國大陸已經有十八個 office，在北京、上海等地也會設立運籌中心，市場建構要一步一步來。其實聯強還未去大陸市場前就已經很有名，因為供應商 IBM、HP、Intel 等國際大廠到中國大陸之後，都會幫聯強做宣傳，要求經銷商要學習台灣的聯強，因此，聯強在大陸早已擁有很高的知名度，但是為了避免樹大招風，我們一直都是很低調在布局大陸市場。
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